コンテンツマーケティングの教科書

コンテンツマーケティングは、ただ記事を更新しているだけでは集客対策として不十分。その具体的な方法・ポイントを知らないと。コンテンツ・記事から継続的な無料集客を実現することが不可能です。

すでに検索エンジンからの集客であるは、リンクを増やすだけの対策では逆効果で、インターネットの先進国であるアメリカでは、すでに数年前からコンテンツマーケティングを企業が取り入れており、現在では90%以上の企業が導入していると言われています。

ここ数年の間に、日本での導入・成功事例も増えてきています。

この記事では、まだコンテンツマーケティングを始めていない企業のために、無料で継続的な集客が可能になるコンテンツマーケティングについて、その概要と、成功するための方法を整理いたしました。

コンテンツマーケティングとは？

WEBマーケティングの次の主流として注目され始めているコンテンツマーケティング。このコンテンツマーケティングとはどのようなものか整理してみました。

コンテンツマーケティングの定義

「コンテンツマーケティング」の言葉は、米国におけるコンテンツマーケティングの第一人者、ジョー・ピュリッジ氏の著書「エピック・コンテンツマーケティング: 顧客を呼び込む最強コンテンツの教科書」では、下記のように定義されています。

「コンテンツマーケティングとは、有益で説得力のあるコンテンツを制作・配信することによって、ターゲット・オーディエンスを引き寄せ、獲得し、エンゲージメントをつくり出すためのマーケティングおよびビジネス手法を指す。その目的は、収益につながる顧客の行動の促進である」

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コンテンツマーケティングの流れ

上記のコンテンツマーケティングの定義における流れを簡潔に整理すると、

ということになります。
さらには継続的な顧客との関係を築くこともコンテンツマーケティングでは重要と言われていますので、その流れを図に落とし込むと下記のようになります。

この流れをご覧いただいてもわかるように、これまでのWEB マーケティングの主流であったSEM（検索エンジンマーケティング：SEOやリスティング広告）などのニーズが顕在化した「今すぐ客」をターゲットとした手法とは異なり、潜在的な「そのうち客」に対して有益なコンテンツを配信し、囲い込み、育てて、顧客化するという点がポイントとなる、段階的なプロセスが必要となるマーケティング手法のことになります。

なぜ今コンテンツマーケティングが必要なのか？

インターネットは、その他の業界と比較すると、一般の人の生活に欠かせないようになってからまだまだ歴史が浅いと考えられていますが、それでも10年以上が経過していると考えられています。
そのような歴史の中で、いろいろなマーケティング手法が取り入れられてきており、その流行り廃りもありますが、そのようなインターネット上のマーケティング手法において、なぜ今「コンテンツマーケティング」が注目されているのでしょうか？その点について整理をしてみました。

インターネットユーザーは自分の事しか考えていない

インターネットユーザーのリテラシーは年々高まってきており、そのような中でユーザーはあなたのことも、あなたの商品・サービスのことも全く気にかけていないということを知らなければなりません。ユーザーが気にしているのは、自分の欲求やニーズを満たしてくれる情報のことだけなのです。
下記の図をご覧ください。
世界中のウェブサイトの利用状況など、情報を収集しているAlexaによる、アクセスの多いサイトのランキングですが、世界的に見るとGoogle.com が最もアクセスの多いサイトとなっており、インターネットユーザーは、情報があふれた現代のインターネット環境において、必要な情報を自ら検索して探しているということがわかります。

（2016年4月10日現在）
Googleなどの検索エンジンを使い、自分の欲求やニーズを満たしてくれる情報を探しているんですね。
そのようなユーザーの欲求・ニーズを満たす情報を提供することができれば、そのような方々との信頼関係が構築でき、顧客化の流れできることが容易に想像できますね。

Youtubeなどの動画共有サイトの一般化

一昔前では、動画などを自分で制作して公開することなど、とても技術的なハードルも高く、一般の人には難しいことと考えられていましたが、上記のAlexaの図からもわかるように、Googleについでアクセス数の多いサイト２位となっているサイトがYoutubeです。
このようにYoutubeなどの一般化により、動画制作などの専門家でなくても簡単に動画を制作・公開することが可能となっています。
動画は、音声と同時に映像も伝えることができるため、通常の文章などよりも情報量が多く、非常に優れたコンテンツであると言えます。

FacebookをはじめとしたSNSの普及

さらに注目すべきことはSNS、ソーシャルメディアの普及です。
先に述べたYoutubeもSNSのサイトと言えますが、世界中で最も多くの人が利用しているSNSと言えば、Facebookでしょう。
Facebookは、現在世界中で10億人以上の人が1日に１度はログインすると言われています。そしてそこで良い情報を探したり、コミュニケーションを図っています。
Facebookだけでなく、その他のSNSには、「Twitter」「Instagram」や「Line」などなど、それぞれが膨大なユーザーを抱えるサービスで、日本だけでなく世界中で利用されていますね。
そのようなSNSでは、良い情報は「シェア」されやすく、「シェア」されることにより、より多くの方の目に触れる（拡散される）のです。
良い情報とは、優良なブログ記事や動画、写真などです。
そのようなSNSの普及が、コンテンツマーケティングが注目を集めている一つの要因と言われています。
余談ですが、、、その「シェア」の特徴として、人はその優良な情報を多くの人に知らせたいという理由でシェアをするのですが、その心の奥底には「俺こんなことまで知ってるんだぜ！すごいだろ」と知人に知らしめたいという感情があると言われています ^^;
そのような感情に訴えかけるような、優良なコンテンツを作成することにより、あなたのコンテンツも広まりやすくなるかもしれませんね。

FMOTからZMOTへの変化

FMOTとZMOTというキーワードをご存知でしょうか？
FMOTとは、First Moment of Truthの略で、P&G社が提唱した基本的な消費者体験の3ステップのメンタルモデルのことです。
消費者が商品・サービスを購入する際の購入決定を左右する情報としては、店頭での陳列や情報提供が最も影響力があるという考え方です。
しかしそれがインターネットの普及により大きく変化しました。
インターネットの普及、主に検索エンジンの進化により、消費者は購入前・店頭に行く前にインターネットで検索して情報を仕入れ、購入を決めるようになったのです。
これはGoogleの大規模な調査により判明したものなのですが、そのGoogleによりこの購入前の情報収集の段階をFMOTの前（Firstの前）なので、ZMOT（Zero Moment of Truth）と名付けられ、ZMOTの段階での情報提供が、その後の購買行動に最も重要と考えられるようになったのです。

のようなことからも、インターネット上にコンテンツを提供することによりユーザーとの信頼関係を築くコンテンツマーケティングが注目を集めている理由がわかりますね。

ZMOTに対応した情報提供の方法

それでは、どのようにZMOTに対応した情報を提供すれば良いのでしょうか？Googleの調査によると、ZMOTの段階にある消費者の多くは、比較サイトやAMAZONなどにある商品レビューをよく見ていることがわかっています。
いきなり売り込もうとしても、なかなか効果に結びつかないと感じる人が多いのは、このような現象がその要因の一つと考えられます。
そのため、情報収集行動を支援する姿勢で情報提供をすることが、ZMOTの段階のインターネットユーザーに認知されやすい、良質なコンテンツを作ることができる第一歩となるでしょう。

アメリカでは既に90%以上の企業がコンテンツマーケティングを実施

インターネットでのトレンドが、日本より５〜10年は進んでいるというアメリカでは、ほとんどの企業がコンテンツマーケティングを利用していると言われています。
Content marketing instituteとMarketingProfsの調査”BtoC Content Marketitng 2014 Benchmarks,Budgets and Trends-North America“によると、
アメリカにおいては、BtoC企業のマーケターの90%がコンテンツマーケティングを活用しています。
つまり、コンテンツマーケティングを行うのが一般的であり、取り組んでいない企業は極少数派であることがわかります。
さらに、BtoB企業においては、BtoB企業の調査”BtoB Content Marketitng 2014 Benchmarks,Budgets and Trends-North America“によると、BtoB企業のマーケターの93%がコンテンツマーケティングを活用しています。
BtoB企業でも、コンテンツマーケティングに取り組むのがごく一般的であることがわかります。
アメリカではほぼマーケティングの中心となっているコンテンツマーケティング。この結果を見ると、近い将来日本市場でもこれまで以上に伸びていくことが予想できますね。

 

コンテンツマーケティングの全体像を把握する

先に述べたように、コンテンツマーケティングは、下記のように４つの大きな段階（ステージ）を踏んで顧客とお付き合いをすることにより、最終的には収益につながる行動をしてもらうためのマーケティング手法です。
ここでは、その各段階のお話の詳細を整理しました。

 

認知（潜在顧客：ブログ）

コンセプト・ペルソナの設定

まず多くの潜在顧客に「認知」をしてもらう必要がありますが、あなたの潜在顧客とは誰なのか？誰に認知してもらい、顧客になってもらいたいかを決める必要があります。そのために設定が必要な項目が「コンセプト・ペルソナ」です。
まず始めにこれを決めないと、マーケティングの流れがちぐはぐしたものになってしまい効果的な集客・顧客化が出来ませんし、コンテンツの制作を行うにしても内容が定まらず、どのようなコンテンツが適切であるのかを考えることが難しくなってしまいます。
まずはコンセプトの設定を行いましょう。
→コンテンツマーケティングを成功に導くコンセプト・ペルソナの設定方法

コンテンツマーケティングに効果的なブログを構築する

コンセプトが決まったら、コンテンツを更新するための場所が必要になります。その場所は、やはりブログを利用します。
そしてビジネスブログとして、ペルソナが必要とするようなコンテンツを更新していくことが必要なのです。
そのブログはどのようなブログを選択し、どのように構築すると良いのか？ 下記に整理しましたのでご確認いただければと思います。
→コンテンツマーケティングで集客用ブログのコンテンツSEOを成功させる７つのポイント

SNSで拡散

ブログでのコンテンツの更新は「ストック型」と呼ばれ、一度更新をするとそのままWEB常に存在して、記事を蓄積することにより検索エンジンからの評価も高まり、アクセスを集めやすくなります。
それとは別に、多くの人に拡散してもらうためにはSNSの活用が欠かせません。
このSNSの代表格としては、FacebookやTwitterなどがありますが、これらは投稿した内容がタイムライン上をどんどん流れていく「フロー型」のコンテンツと呼ばれています。
どちらがコンテンツマーケティングに向いているという話ではなく、両方をうまく連携・活用することにより効果を高めることが可能になります。
→コンテンツマーケティングにおいてSNSを活用するポイントとその方法

無料オファーの作成

認知の段階において、ブログへの集客を実現させて、多くの潜在顧客に見てもらえるビジネスブログを構築できたら、その潜在顧客を見込顧客として囲い込む作業が必要になります。それが「オプトイン」です。
ただブログを見てもらっているだけの状態ですと、潜在顧客はこちらに興味を持ってもらっているかもしれませんが、こちらからアプローチができないためマーケティングの次の段階に進むことができません。
そのため最低限メールアドレスだけでも取得する必要がありますが、そのメールアドレス等の個人情報の取得の効果を上げるのが「無料オファー」です。
無料オファーとは、簡単に言うと「プレゼント」のことです。
あなたの商品・サービスに興味を持っている潜在顧客を見込顧客の段階に引き上げるために、プレゼントを提供し、その代わりに見込顧客になってもらう。見込顧客・リード獲得には最適な方法です。
用意する無料オファーは、ペルソナによっても異なりますし、その後見込顧客に何をしてもらいたいかによって異なってきますので、どのようなものを用意すると良いのか、下記の記事に整理いたしましたので、参考にしていただければと思います。
→見込顧客リスト獲得効果を３倍にする業種別無料オファー作成のポイント

オプトインページの作成のポイント

最適な無料オファーが設定できても、その魅力をページ上に上手く表現できないと、効果的に見込顧客の獲得につなげることができません。
その見込顧客獲得のためのページ（オプトインページ）にはどのような情報があると良いのか？そして、どのようなレイアウトが効果的なのか？下記の記事に整理させていただきましたので、参考にしていただければと思います。
→リストを集めるオプトインページ作成に必要な７つの項目とレイアウト

信頼構築・購入（見込顧客：ステップメール）

メールアドレスなどを取得して、見込顧客として囲い込むことに成功したら、その見込顧客との信頼関係を構築していきましょう。
信頼関係を構築することにより、その見込顧客を次の段階「購入」に進んでもらう必要があります。
その購入に効果的に進んでもらうためのステップメールの構築方法には３つのポイントがありますので、その点を下記の記事に整理いたしました。
→購入させるステップメール構築方法とその具体的な流れ-この３つのポイントを押さえて購入率アップ
また、そもそもステップメールとはどのようなもの？という方にもわかりやすく解説した記事も書きにございますので、参考にしていただければと思います。
→メールマーケティングとは？メルマガ・ステップメール活用の基礎知識

継続（常連顧客：メルマガ）

一度購入してもらったからといって、そのまま放っておいてはいけません。さらに信頼関係の構築を図り、また他の商品・サービスを購入してもらうなど、リピーター（常連顧客）になっていただくことが効果的です。
新規の顧客を集めるよりも、一度お金を払ったことのある人にもう一度購入してもらう方が、獲得単価が低いと言われています。
その信頼関係の構築に必要なのが、メルマガの活用です。
下記の記事に、メルマガの活用方法や特徴などを整理しておりますので、ぜひご確認いただければと思います。
→メルマガ・ステップメールで信頼構築するためのたった２つのポイント
→初心者でもできる！高い反応を得るためのメルマガの書き方４つのポイント

コンテンツマーケティングで得られる効果（実績）

WEBツール販売サイト

ツールの販売をするサイトにてECpackを導入させていただきました。

ツールとしては良いものであるので、サイトを構築すれば売れるものと思っておりましたが、アクセスが集められず販売数も伸びずに悩んでおりました。
そこで知人に紹介されたECpackを、藁をもすがる思いで導入しました。
開始当初はすぐには効果が現れなかったのですが、3か月もすると、そのブログへの集客が増え始め、メルマガ登録数も飛躍的に増える効果が得られております。
そのコンテンツの更新も６か月間行いましたが、更新をストップした後もアクセスが伸び続ける現象を体感し、WEB集客におけるコンテンツの重要性を感じ、今では広告費をかけなくても集客が実現できております。
インターネット上で、商品・サービスを販売したいけれど、何から手をつけてよいかわからないという方は、継続的な集客から販売までが可能になるECpackの実施を是非お勧めします。
 

海外サプリメントの国内販売サイト

サプリメント販売用のショッピングサイトを構築したのは良いのですが、集客については何も考えておらず、全く売れずに悩んでいたところ、このECpackにたどり着きました。

WEBの集客については素人であったため集客部分のシステムだけは全てお任せしようと思い、「コンセプト、ペルソナ設定」、「集客に強いWordpressブログの構築」、「継続的なコンテンツ更新」を行っていただき、定期的なメルマガの配信だけを行っていただいたのですが、1年後には売り上げが２０倍以上になる成果が得られ驚いております。
現在では、売り上げが上がるようになっているので、集客に対して継続的な予算を用意できるようになりました。
そのため継続的なブログの更新だけを行っていただいているのですが、続ければ続けるほど、ブログへの集客が実現できており、ECpackの効果を実感しております。 サイトを作ったところまでは良いけど、その後の「売り上げに結びついていない」っと悩んでいる方は、ぜひECpackを実践することをお勧めします！

まとめ

ここまでコンテンツマーケティングの定義から、マーケティングの流れやそれぞれの項目の細かな内容まで整理させていただきましたがいかがでしたでしょうか？
コンテンツマーケティングを理解すれば、自動的に集客・売上アップにつながる流れを自社で構築することが可能になります。
良質なコンテンツを作り公開するところから、
・認知　　　　　：潜在顧客の集客
・興味・関心　　：見込顧客の獲得
・信頼構築・購入：顧客化
・継続　　　　　：常連顧客化
しっかりとこの流れを作り、あなたの集客にも役立ててください。
これらのすべてをPDFに整理した「コンテンツマーケティングの教科書７ステップガイド」も用意しておりますので、ご興味がありましたらそちらにもご登録いただけると理解を深めていただくことが可能かと思います。

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