ライバル他社や業界に対して、あらゆる角度から調査を行うことで市場のシェアや業界の相関図などを把握することができる競合分析。自社のサービス・商品がどのような立場にあるのか、今後どのようなターゲットにしていくのか、といった点を考えることができるとあって、取り入れている企業は少なくありません。
とはいえ、「果たして競合分析を正しく行えているのか」「どのフレームワークを活用するのが最適なのか」と悩んでいる方も多いのではないでしょうか。そこで今回は、競合分析の正しい方法と、7つのフレームワークと無料ツールについて詳しくご紹介していきます。
正しい競合分析とは
競合分析を取り入れている企業は多いですが、その分析を正しく行えている企業はあまり多くはありません。その理由としては、自社の強みを的確に把握できていなかったり、どんな企業が競合にあたるのかを正確に把握できなかったりすることが挙げられます。ここでは、競合分析をする前に確認すること、競合分析の対象について解説し、正しい競合分析とは一体どのようなものなのか解説していきます。
競合分析をする前に確認する事
そもそも競合分析とは、あらゆる方法によって競合他社を調査し、自社と他社を比較しながら強みや弱みを明らかにしていく作業のこと。しかし、やみくもに他社との比較をすればいいわけではありません。精度の高い分析を行うためには、まず、自己(自社)の認識や見立てを見直す作業からスタートしていく必要があります。
競合分析をしようとする場合、
- 自社の強みや特徴はだいたい理解している
- 競合と言えば、すでに「この会社」と決まっている
- 顧客の志向は分かっている
という方もいらっしゃることでしょう。
しかし実際には、その仮説と現実が異なっていることも少なくありません。なぜなら、昨今は情報のスピードが早く、トレンドがあっという間に変わりお客様の好みが変わってしまったり、競合だと思っていた会社とは別の会社が同じ市場に参入してきたりするケースも考えられるためです。
そのため、競合分析をするにあたっては、現状として認識している「会社の強み・特徴」「競合」「顧客の志向」が本当に事実なのかを、実際のデータや調査などと併せて検証していくことが求められます。再検証する中でターゲットや競合相手を明確にしていき、その結果を基に分析を行っていくことが重要です。
競合分析の対象
続いて、競合の対象を見ていきましょう。競合分析の対象を洗い出す際に押さえておかなければいけないのは、類似の商品・サービスだけではないという点です。たとえば、大手テレビ局の競合と聞けば複数のテレビ局が挙がると思いますが、実際には「テレビ」だけではなく、「YouTube」や「その他の音声コンテンツ」「SNS」「ゲーム」なども該当する可能性があります。そのため、同じ業界・業種に縛られず、幅広い視野を持って競合を洗い出す必要があるのです。
競合分析のフォーカスポイント
競合分析をするにあたって、数字にフォーカスする方は多いのではないでしょうか。しかし、数字の比較ばかりに焦点を当ててしまうと自社の強みが疎かになってしまうこともあります。たとえば、数字の代表例である「価格」を重視しすぎるあまり、「他社は自社より〇円安いから、うちも値下げを検討しなければならない」といった結論に至ることもあるでしょう。これでは、本来の競合分析とは言えません。なぜなら、商品やサービスの値段が競合他社よりも高かったとしても、その会社ならではのユニークな点や、その値段に相応しい魅力があれば、マーケットシェアを獲得できるからです。そのため、競合分析を行う際には数字やデータの分析だけではなく、オンリーワンのポイントがどこにあるのか、自社の明確な違いや強みは何なのか、といった点にもフォーカスして進めていくようにしましょう。
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競合分析方法！7つのフレームワーク
では、ここからは競合分析に役立つ７つのフレームワークについて見ていきましょう。これらのフレームワークを活用すると、多面的な競合分析が行いやすくなります。ぜひ活用してみてください。
3C分析
3C分析は
「Customer(顧客)/市場規模、顧客のニーズ、顧客の志向など」
「Competitor(競合)/業界のポジション、競合企業の特徴、競合企業の市場シェアなど」
「Company(自社)/自社の理念やビジョン、強み、事業の状況、リソースなど」
の頭文字を取って付けられた分析手法です。
上記3つの観点から、自社のビジネスについて客観的に分析し、プラス面とマイナス面の両方から自社をとりまく環境を捉えていくことができます。自社の理念やビジョン、事業の状況を改めて分析する必要があるのか、と思うかもしれませんが、複数人の視点から自社の状況を洗い出すことで、見落としを防ぎ、共通認識を図ることも可能です。ミクロ的な視点から自社のビジネス環境を分析できるのが特徴と言えるでしょう。
STP分析
STP分析は
「Segmentation(セグメンテーション)/市場の細分化」
「Targeting(ターゲティング)/細分化された市場の中でどこをターゲットにするか」
「Positioning(ポジショニング)/市場での自社の立ち位置」
の頭文字を取って名付けられた分析方法です。
STP 分析の特徴は、市場を何らかの軸で細分化して分析を行う点。まずは共通したニーズを持ついくつかのグループに市場を分割します。さらに細分化したグループの中から自社の商品やサービスとの親和性がある市場や、有望さや将来性のある市場などを見つけて、どの市場から攻めていくのか優先順位を決めていきます。さらに、競合商品やサービスと比較するなかで、自社の商品・サービスをどのポジションに位置付けるのかを決めることで、消費者への訴求方法を検討することが可能です。
4P分析(マーケティングミックス)
4Ｐ分析は
「Product(商品・サービス/どんな商品やサービスを販売しているか)」
「Place(流通/どこで販売するのか)」
「Price(価格/いくらで売るのか)」
「Promotion(販促、プロモーション/どうやって顧客に知ってもらうのか)」
の４つの頭文字を取って付けられた分析手法です。
上記のSTP分析で洗い出したターゲットに対して、この4つのポイントを組み合わせることで、効果的なビジネスの実現に繋げることができます。これらの４つは別々に検討されることも多いですが、マーケティング戦略では、顧客から望ましい反応を引き出すためには、マーケティングツールを組み合わせることが重要だと言われています。つまり、４Pの各要素と消費者ニーズとのマッチングや、４Pの各要素を複合的に考えていくことが大切なわけです。消費者の行動やニーズに合った製品や価格、販売チャネル、販促でなければ、商品やサービスが売れることはありません。４P分析の手法を使えば、製品コンセプト・価格設定・販売チャネル・販促などに一貫性を持たせることができ、「売れる仕組み」を構築することが可能です。
5フォース分析
５フォース分析は、自社を取り巻く
「競合相手/競合相手の多寡や市場内のプレゼンスの程度はどれくらいか」
「新規参入業者/新規参入者がいるのか、いた場合にどのような脅威があるのか」
「代替品/自社の競合とは認識していなかった商品やサービスが、消費者目線では同じ位置づけで利用されていないか」
「売り手/原材料などの供給元との関係性はどうか」
「買い手/商品やサービスを利用する消費者との関係性はどうか」
上記５つの分野について、どのような環境・状況に置かれており、自社への脅威がどれだけあるのか、といった点を分析する手法です。また、競合相手に対抗してくために、どのように自社の資源を分配するかどうかを決めるのにも役立ちます。
PEST分析
PEST分析とは
「Politics(政治的要因/法律や法改正、条例、税制など)」
「Economy(経済的要因/経済状況、為替、株価、景気など)」
「Society(社会的要因/人口構成・密度、流行、教育、世論など)」
「Technology(技術的要因/イノベーション、技術革新、特許など)」
の頭文字をとって付けられた分析方法です。
上記の４つの視点から企業経営にかかわる外部環境をマクロな視点から見ていくフレームワークであり、大局的に分析していくことができる点が特徴となっています。自社のビジネスを取り巻く環境の把握や、商品・サービスを展開する上での脅威の発見などが可能です。
SWOT分析
SWOT分析は
「Strength(強み)/自社の活かせる強みは何か」
「Weakness(弱み)/自社の克服すべき弱みは何か
「Opportunity(機会)/市場での機会はあるか」
「Threat(脅威)/自社の脅威は何か」
の４つの頭文字を取って名付けられた分析方法です。
先述した「３C分析」「５フォース分析」「PEST分析」は、主に外部の競争環境の分析に着目した手法ですが、このSWOT分析は“自社がコントロールできない”外部環境のなかから見出せる機会を捉えたり、脅威に立ち向かうために強みや弱みをどのように活用するかを分析したりすることが可能です。
さらに、SWOT分析ではクロスSWOT分析という手法を用いることもできます。これは、脅威となる外部環境へ対処するために自社の強みを活用できないか(脅威×強み)、機会を活かすために弱みをどう補強していくか(機会×弱み)といったように、内部環境や外部環境におけるプラス・マイナスを組み合わせて、戦略の方向性を練ることができます。SWOT分析を効果的に活用するためには、外部環境や内部環境を正しく把握することが重要。そのために３C分析やPEST分析、５フォース分析などを活用して脅威や機械、強み、弱みを洗い出しておくと良いでしょう。
バリューチェーン分析
バリューチェーン分析は、原材料の調達から製造、出荷、マーケティング、販売までの一連の活動を、価値の連鎖として考える分析手法です。
この分析手法では
「主活動/原材料を調達、加工・製造して商品化し、マーケティング、販売を行い、顧客に届ける」
「支援活動/主活動を支える、人事や労務、技術開発、調達先開拓、企業活動のインフラ整備」
の２つの活動を通じて、商品やサービスの価値を形作る一連の連鎖を分析していきます。
具体的には、これらの活動のなかで「どこに付加価値が生まれているか」「過大なコストがかかっているところは何か」といったことを可視化し、自社の強みや弱みの把握、コスト削減などにつなげていくものです。とはいえ、主活動においては自社のみならず、複数間の企業取引を経る場合もあり、自社のみの分析では限界がある場合もあります。その際には、取引先企業も巻き込んだ見直しや分析を行うのが有効です。
競合分析に使える7つの無料ツール
ここまで競合分析の手法について詳しくお伝えしてきましたが、「社内でやるには時間や手間がかかるのでは」と感じた方もいらっしゃることでしょう。その際には、競合他社が運営するWebサイトを分析してくれる無料ツールを活用するのがおすすめです。
昨今ではさまざまな競合分析ツールが存在しますが、今回は、そのなかでも厳選した７つの無料ツールについて詳しくご紹介します。
Similarweb(シミラーウェブ)
https://www.similarweb.com/ja/
Similarweb(シミラーウェブ)とは、競合サイトのアクセス状況を知ることができるサイトです。競合サイトのURLを入力すれば、すぐさま訪問者数や滞在時間、訪問ユーザーの属性などを確認することができます。そこで得た情報を自社のマーケティングやリサーチ、セールスなどに反映すれば、より効果的なビジネスができるに違いありません。
またSimilarweb(シミラーウェブ)は、GoogleやDHL、adidasといった世界の主要デジタルブランドでも利用されており、信頼できるサイトであることが分かります。当然、有料版のほうがさまざまな情報をチェックできますが、無料版も用意されていますので、気になる方は無料版からお試ししてみるのも一つの手です。
Ghostery
Ghosteryは、競合他社がどのような広告を打っているのか、どんな解析ツールを使っているのかなどが分かるサイトです。英語版なのでやや分かりづらく感じるかもしれませんが、操作は非常にシンプルであり、英語が苦手なユーザーの方も慣れれば簡単に利用することができます。また、各Webブラウザのアドオンとして提供されているため、手軽に導入できるのも魅力です。効率的にリサーチができ、時間の短縮に繋がるため、競合サイトの調査に時間がかかって困っている方にもおすすめのツールと言えます。
インターネットアーカイブ
インターネットアーカイブは、簡単に競合サイトの「過去の状態」を調べることができるツールです。競合サイトのURLを入力し、日付を指定することで、その日の時点でどのようなWebサイトになっていたかを確認できます。こちらも英語のサイトのため抵抗感のある方もいるかもしれませんが、Googleの日本語翻訳などを活用すれば、簡単に利用が可能です。こちらのサイトを利用すれば、すでに見られなくなった競合他社のWebサイトの情報も確認できるので、どんなタイミングでサイトを更新しているのか、何をアップデートしたのか、などを手軽にチェックできます。
SEOチェキ！
SEOチェキ！は、無料で使えるSEOツールであり、コンテンツ分析やSEO対策、順位などまで、さまざまな情報をチェックすることが可能です。SEOチェキ！の優れている点は、競合他社がどんなキーワードでSEO対策を行っているのか、どのキーワードで上位表示を狙っているのか、をある程度特定することができるところ。競合他社のWeb戦略やWebマーケティングの意図を読み解くのに長けたツールです。また、自社サイトのSEO対策にも使えますので、自社サイトを上位表示させるための戦略を立てる際にも役立ちます。
SEOアクセス解析ツール
https://www.seotools.jp/seoanalyze/
SEOアクセス解析ツールは、無料で簡単に競合他社のWebサイトにおけるSEOアクセス解析を行うことができます。具体的には、インデックス数・キーワードの出現率・被リンク数などを抜き出すことができ、競合他社がどのようなキーワードを多用しているのか、どんなコンテンツを重視しているのか、を知ることが可能です。こちらも自社サイトでも利用することができるため、サイトの運営やアクセスアップにも役立てられるでしょう。
eMark＋
https://www.valuesccg.com/service/dmd/emarkplus/
eMark＋は、およそ30万人のモニターから、競合他社のWebサイトを訪問するユーザー属性を分析できるサイトです。こちらのサイトでは、ユーザー数や流入経路はもちろん、セッション数・利用時間・直帰率・PV数なども把握することができます。広告別の集客効果や人気ページの順位が解析できるほか、日本全国にいるユーザーの性別や年齢、居住地、職業、家庭状況、年収といった訪問ユーザーの属性を詳しく知ることができるのが大きな魅力と言えるでしょう。基本的には有料(要見積もり)ですが、無料のトライアル版もありますので、はじめは無料版から試してみるのがおすすめです。
Gyro-n SEO
Gyro-n SEOは、競合サイトの検索順位変動のための調査に活用できるツール。なかでも、SEOの順位チェックに強みを持っているのが特徴です。具体的には、キーワードごとの検索順位変動、コンテンツ分析、インデックス数の推移、などに活用することができます。また、競合のWebサイトが、「どの検索キーワードで」「どの程度の数値で推移しているのか」といった点から、自社サイトと競合サイトの順位比較まで明らかにすることができます。登録後3か月間は無料で利用できるため(それ以降は有料版へ移行)、使用感を手軽に試せるのもメリットです。
競合分析は価格アップに踏み切るための判断材料になる
ここまで、競合分析に使える無料ツールを7つご紹介しました。競合分析は、単に競合の強みや特徴を知ったり、自社のポジションニングを把握できたりするだけでなく、自社商品やサービスの価格アップに繋げることもできます。競合分析は、現状の価格設定が適切かどうかを把握できる材料の一つにもなり得ます。さまざまな分析や検証を行った結果、自社で展開しているサービスや商品が適正価格よりも安いと判断できる場合には、それを根拠に価格アップに踏み切ることも可能です。
なかには、「価格アップをしたら顧客が離れていくのではないか」と感じる方もいらっしゃることでしょう。しかし、他社に勝るユニークなポイントや、圧倒的なポジショニングがあれば、顧客をしっかり抱え込むこともできます。またケースによっては、客単価や商品単価を上げることで、集客数や成約率が一時的に減っても、売上は維持できる(または上がる)という見込みが立つ場合もあるでしょう。ただし、価格を上げたことを納得してもらうためには、アピールポイントや他社との違いが顧客にとってメリットを感じられるものでなければなりません。そのため、自社の長所は何なのか、他社とは異なる特徴はどんなところか、を社内できちんと理解しておくとともに、それらをどうやって顧客にアピールしていくかについても考えておく必要があります。そうした際には、最初の競合分析とは異なる別のフレームワークを活用して、適切なチャネルを見つけるのもいいかもしれません。
価格を上げて売上がアップした事例１
ホームページ経由で商品の販売数が伸びないと悩んでいた企業が、競合他社のWebサイトや自社のWebサイトを分析・検証し、TOPページを動きのあるデザインにしたり、季節ごとにバナーを変えたりすることで、ページを訪れた顧客を飽きさせない設定に変えたところ、売上が3割程アップ。また、商品紹介の動画や商品の魅力を伝える特設ページなども取り入れたことで、ホームページへのアクセス数もアップしました。さらに、季節の限定商品やご当地限定商品、数量限定商品などを通常の高い単価で販売したところ、発売後すぐに完売し、再販待ちの連絡が相次いだようです。
価格を上げて売上がアップした事例２
続いては、松竹梅の３つの料金体系を持つレストランが、一番安いメニューのみを200円値上げしたところ、原価率が5％以上アップした事例です。このレストランでは一番売れていたのが2500円のメニュー。根強いファンがついていたこともあり、200円のアップは特に消費者心理には影響しなかったようです。値上げの決断により、売上が年間で50万円以上伸びたほか、メニュー表のビジュアルを改善したこともあり、価格が上がったにもかかわらず客数は増加したそうです。
価格を上げて売上がアップした事例３
最後に、値段を上げて売り上げがアップした事例とは異なりますが、競合との差別化によって結果的に客単価が上がった例をご紹介します。
新型コロナウイルスの流行で経営が落ち込んだ居酒屋が、お客様のニーズや市場の動向、外部環境などを分析・検証し、店舗運営の手法を変更したことで売上を伸ばした例もあります。コロナ前は外国人観光客や大規模な宴会などが多くを占めていましたが、コロナ禍で客足が伸び悩んだことで、少人数に対応できるフロアへとチェンジ。いち早く、テーブルに仕切りを設けたり、料理を個別に提供したりすることで、顧客の心を的確に捉えました。その結果、常連客が増えるとともに、滞在時間やオーダーする品数が増え、顧客一人あたりの単価が上がり、売上もアップしたとのことです。
まとめ
今回の記事では、競合分析の正しい方法と、7つのフレームワークと無料ツールについて詳しく解説していきました。
多くの企業で行われている競合分析ですが、正しい見立てで分析が行われていないケースも少なくありません。誤った見立てのまま分析を進めてしまうと、正しい結果が導き出せないこともあります。そのため、まずは正しい競合分析の方法を知ることが大切です。その上で、適切な分析の手法を用いたり、ツールを活用したりすることで、より効果的に競合分析を行うことができます。
また競合分析では、自社の強みや独自性の判断のほかに、今の商品価格が適正かどうかも知ることが可能です。検証の結果、価格が安いと判断できれば、価格アップを検討することもできるでしょう。自社の価値を正確に見極めるためにも、ぜひ今回挙げたような手法やツールを活用して、競合分析を行ってみてください。
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