※2016.9.9に更新しました。
商品やサービスを購入して頂いた方や、まだ購入はしていないがステップメールやメルマガなどに登録して頂いているお客様（リスト）に、どのように情報を与えるのか、とても重要なポイントになります。
そこで、知って頂きたいのが、「アップセル、ダウンセル、クロスセル」です。
簡単に言うと「購入者リストに、より高い商品を売り、別ジャンル商品に結びつけ、比購入者には安価な商品を売る」という事です。
これを取入れる事で、客単価を上げ、次の購入にも結び付けられ、新規購入も得る事が出来ます。
しかし、この方法には落とし穴もありますので、そこの辺りも含めしっかり理解したい所です。
目次
1.アップセル
商品の購入を検討している顧客がいる時、その顧客に対してより高い価格の商品を売りたい場合に有効です。
1-1.アップセルとは
アップセルとは、商品購入者に対して同じジャンルの上位商品を売り込む事です。
例えば、健康ドリンクを購入して頂いたお客様に対して、より高価な健康ドリンクを紹介します。すると興味の度合いが強い購入者が購入してくれます。
アップセルをするタイミングとしては、商品購入のすぐ後が最も効果が高いです。
1-2.メルマガでアップセルを行う際の文例
この度は「スタンダードパック」をご購入いただきまして、誠にありがとうございます。
当商品の使い心地はいかがでしょうか？何かご不明な点やお気づきの点がございましたら、気軽に担当者までお問い合わせください。
なお、必要なツールが全て揃った「プロフェッショナルパック」もございますのでご検討ください。
『プロフェッショナルパック』
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コンテンツマーケティングでの集客から顧客化に必要なツールが全て揃ってます。
※「スタンダードパック」から途中変更可能です。
1-3.アップセルを行う際の注意点
効果が高いからと言って、お客様の不安を煽るようなセールスは避けてください。
健康ドリンクの例で見ると 「え？もっと効果のある商品があるの？せっかく買ったのに効果がなかったら嫌だな・・・・・こっちも買わなきゃ・・・」
短期的に見ると客単価が上がりましたが、長期的には離れて行ってしまう場合もあります。それを避ける為、購入直前にセールスを入れる所も多いです。
バランスを考えて、ユーザー目線になって考えましょう。
2.クロスセル
商品を見たお客様に関連商品を薦めていくときに有効
2-1.クロスセルとは
アップセルとは、商品購入者に対して別のジャンルの商品を売り込む事です。
例えば、健康ドリンクを購入して頂いたお客様に対して、健康サプリメントをおススメします。クロスセルを選ぶ際の基準は、その属性が求めている別ジャンルの商品を選ぶことです。
つまり、健康ドリンクを購入したお客様は「ドリンク」に興味があるのではなく「健康」に興味があるわけですから、健康に関する別ジャンルの商品をおススメすると良いでしょう。
クロスセルの参考としては、Amazonがわかり易いでしょう。
「よく一緒に購入されている商品」
「この商品を買った人はこんな商品も買っています」
といった文言で、次の購買意欲を誘っていますね。
クロスセルをするタイミングとしては、商品購入後でなくても、その後送るフォローメールに含む事も出来ます。
2-2.メルマガでクロスセルを行う際の文例
この度は「スタンダードパック」をご購入いただきまして、誠にありがとうございます。
当商品の使い心地はいかがでしょうか？何かご不明な点やお気づきの点がございましたら、気軽に担当者までお問い合わせください。
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よく一緒に購入されている商品
「クラッチボックス」メルマガ・ステップメール配信システムサービス
このように、他の商品にも興味を持ってもらうよう働きかけましょう。
2-3.クロスセルを行う際の注意点
１．アップセル・クロスセルについては、商品を購入した人に向けて送るので、購入した人としてない人にリストを分けておく必要があります。
２．購入率は５％以上あれば成功と言っていいです。それ以下なら文章や内容などを見直す必要があります。
3.ダウンセル
特定の商品を買わなかったお客様に別の商品を売り込みたい場合に効果的です。
3-1.ダウンセルとは？
お客様が見ている商品よりも安価な商品を売るという事です。
ここで気をつけておきたいのは「値下げ」ではないということです。
全く同じ商品の値引きをしてしまうと、信頼を失うことにつながるので、グレードダウンした安価な商品を進めるのが基本です。
3-2.どのような人にどのようなものを売る？
ダウンセルで狙う層の人たちは、ステップメールやメルマガに登録してくれているが、購入まで至っていない方です。そのような方の興味を引くダウンセル商品を選定しましょう。
メルマガで紹介するなら、配信頻度は週一回あれば充分でしょう。そこで一つの商品に絞っておススメしていきます。
あれもこれもダウンセルしてしまうと、お客様は「結局どれがおススメなの？」となってしまいます。
3-3.メルマガでダウンセルを行う際の文例
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≪好みとご予算に合わせて3種類!≫
★★★≪料金体系1≫★★★ 月額500,000円
『プロフェッショナルパック』
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⇒コンテンツマーケティングでの集客に必要な「場所」と「ツール」の構築を行うパッケージです。
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『ライトパック』
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⇒コンテンツマーケティングでの集客に必要な「場所」の構築を行うパッケージです。
このように、値段の低い料金のサービスや商品を紹介します。
まとめ
以上、ご理解いただけたでしょうか？
今回の内容を上手く利用すると、ダウンセルで新たな売り上げを上げ、その売り上げをクロスセルとアップセルで上げていく事が出来ます。
今ある売り上げに満足していないのなら、完全な新規客を取ってくるよりも、今あるリストに対し手厚くフォローして売り上げを上げる方がコストも安いですので、是非取り入れてみて下さい！
メールマーケティングに特に活用されると思いますので、こちらの記事まとめも参考にしてください。
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