ジャムの法則とは？WEBマーケティングに活用できる選択肢の法則｜株式会社シーズ・クリエイト｜WEB制作・マーケティング

ジャムの法則（Jam study）とは、1995年にコロンビア大学に所属するシーナ・アイエンガー教授が発表した法則で、人間の選択肢に対する行動のことで、検討できる選択肢が増えると逆に選択が難しくなるという法則のことです。
その法則の特性から「決定回避の法則」とも言われています。

この法則について、どのような原理に基づいて発表されたものであるのか？またその法則のWEBマーケティングへの活用方法などを整理しましたので、ぜひジャムの法則を理解する上での参考としていただければと思います。

ジャムの法則とは

ジャムの法則とは、検討できる選択肢が増えると逆に選択が難しくなるという法則のことです。
1995年にコロンビア大学に所属するシーナ・アイエンガー教授により発表されました。

シーナ・アイエンガー教授本人が実験の概要を説明している動画（1分程度の英語スピーチ動画）があるのでぜひご覧ください。

ジャムの法則の実際の実験概要と結果

シーナ・アイエンガー教授が行った実験の概要と結果は下記の通りです。

実験概要

・スーパーマーケットに買い物に来たお客さんに、ジャムの試食販売
・試食販売コーナーを2グループに分け、それぞれで取り揃えるジャムの種類の数
・２つのグループは下記のような分け方で、足を止めて試食をした人数・購入率を計測
・２４種類のジャムが置いてあるグループ
・６種類のジャムが置いてあるグループ

実験結果

試食をした人数を見ると「24種類のジャムが置いてあるグループ」の方が多くなりましたが、「6種類のジャムを置いてあるグループ」の方が購入率は10倍となりました。

この結果から「人は選択肢が多すぎると一つのものを選ぶのが難しくなり選択すること自体をやめることもある」という心理作用が発見された。その法則の特性から「決定回避の法則」とも言われています。

具体的な数値を書くと下記のようになります。

（24種類）
試食をした人の割合：60%
試食後に購入した割合：3%
全数の購買率：1.8%

（6種類）
試食をした人の割合：40%
試食後に購入した割合：30%
全数の購買率：12%

上記のような数値となっています。足を止めて試食をした人数は少なかったですが「6種類のジャムが置いてあるグループ」では、購買率（コンバージョン率）が24種類置いてある方の約10倍という結果になりました。

	試食をした人の割合	試食後に購入した割合	全数の購買率
24種類	60%	3%	1.8%
6種類	40%	30%	12%

WEBマーケティングへの活用方法

ここまでの数値をもとに、ジャムの法則のWEBマーケティングへの活用方法を考えてみたいと思います。

購買率だけ考えるのはNG

この結果だけを見ると「品揃えを減らすと購買率が上がる」ということが言えるかもしれませんが、ビジネスで売上を考える上では、それだけではいけないことに注意が必要です。
集まった人の中での購買率が高くなっているようですが、集まった人数も考えなければいけません。

販売数＝機会数（アプローチ数）× 購買率（コンバージョン率）

最終的な販売数を増やすためには、購買率も重要ですが、上記の式から考えると「機会数」を増やすことも重要です。
その機会数を増やす方法については、例えばWEBサイトにおいては興味を持った人が訪れる数を増やすということになるので、SEO（検索エンジン最適化）やリスティング広告などでの集客を増やすことが効果的と考えられます。

どのようなユーザーをWEBサイトに誘導するか？は重要ですね。
検索エンジンで興味度合いを篩にかけて、なるべく質の高いユーザーを集めることも有効です。
当社でもSEOのサービスを行っているのでぜひご覧ください。