見込み顧客とは、商品やサービスを購入するニーズを持った人のことです。
上手に商品を紹介する事が出来れば、購入が見込める人たちですので、そこでの信頼関係を構築する事が商品販売に繋がる重要な要素となります。
今回は「ブログ」「メルマガ」「ウェビナー」の3つの取り組みから、見込み顧客との信頼関係を構築する為に役立つツールを紹介したいと思います。
1.ショッピングサイトにおける信頼関係構築の重要性
ショッピングサイトにおいて、見込み客とは現時点ではまだ情報収集の段階の「とりあえず」という方なのです。つまりニーズは今のところ少なめです。
ほっておいたら忘れられるのは間違いありません。
- 見込顧客を集客する
- 見込顧客データを営業資産として適正に維持・管理する
- 見込顧客とのコミュニケーション構築を図り、見込顧客を育成（啓蒙）する
- 見込顧客の中からニーズが顕在化した有望な見込顧客を見つけ出す
といた流れを踏んでやっと販売へと繋がるわけですね。
なので、見込顧客フォロー段階において効率的で有効なプロモーションを実施する必要があります。
合わせて下記の図を理解し、ニーズ、ウォンツに合わせた、それぞれの顧客に向けた施策をしていく必要があります。
行動しないことによって発生する将来的なリスクを、今すぐに発生する確実なリスクに変え、見込み客の動揺を誘い、その心のバランスを元に戻すには、行動するしかないと思って頂くようにする事が大切です。人の行動を変えさせるのは、ただ商品が良いという事だけでは難しいのです。
これらの工程を、ブログやメルマガ、ウェビナーを使って単純化することで、多くの見込み客を「今すぐ客」の場所に持っていく事が出来ます。
2.役立つ3つのツール
2-1.ブログ
上記図で、見込み客を4つのカテゴリーに分けました。それぞれにどのようなブログを書くべきか見ていきましょう。
- 悩み客
必要とはしているので、何がお客様を迷わしているのか考えましょう。金額なのか、サービス内容なのか、他社と比較してみるのも良いですね。
いろいろ情報収集をしているので、何かのポイントで「コレ」とヒットすれば購入してくれるでしょう。
- まだまだ客
実際はこの状態の人がほとんどだと思います。
ターゲットとする人のほとんどは、あなたが提供する商品やサービスの必要性も感じてなければ、知識もあまりないです。だからこそ、ブログで情報発信をすることで教えてあげないといけないのです。
「これがあると便利、こんなふうに」 「こんな事知ってる？」
のように、徐々に欲求を高めて、情報を発信し、そのうち客、おなやみ客にしていかなければいけないです。SEOという意味でも大切な項目ですので、ユーザーの特になる情報を発信できれば良いです。
- そのうち客
この方は欲しいんだけど必要がない、と思っているわけです。
必要性を感じてもらうために様々な情報発信をすることで、関係性を築いていきましょうト。そうなれば、必要性が高くなった時には買ってくれる率は高くなります。
付加価値をつけていくように宣伝する事が大切です。情報を重ねていくイメージですね。
- 今すぐ客
今すぐにでも商品やサービスが欲しいと思っている人です。この状態の人に商品やサービスの提案をすると、買ってくれる率は高くなります。提案をしなければ他に買いに行く可能性も上がります。
それはできるだけ避けたいので、見込み顧客の管理をしっかりとしておきましょう。
ブログをツールとして使う際の基本的な考えを少し、付け加えておきます。
一般的なブログは、サイトトップに来た人に、伝えたい情報を伝える事が目的だと思います。そこからブログページ(コンテンツ)へ誘導します。
それに対して、ツールとしての、つまり集客できるブログの動きは逆にブログページからサイトトップへ誘導していきます。
※ブログについてもっと詳しく見る↓
2-2.メルマガ
メルマガという言葉を聞いて「今更メルマガ？」と思われる方も多いと思います。しかし顧客との信頼関係を構築には適したツールである事は間違いありません。
メルマガは、WEBマーケティング上で、販売における売り込みに適したツールです。なぜなら、Facebookなどのソーシャルメディアツールは、顧客ユーザーと交流するためのものなので売り込みの点では向かないです。
また、DMやチラシなどの販促物にはコストが多くかかりますが、メルマガであれば、ヒアリング、提案、フォローなど信頼関係の構築の一連の流れを自動化することができます。
Webでの販促に悩みを持っているとしたら、使っておきたいツールの一つです。
上記でも説明した、ニーズ、ウォンツの図を活用し、それぞれの顧客に向けた施策を打っていく事が大切になります。
※メルマガについてもっと詳しく見る↓
2-3.ウェビナー
ウェビナーとはWeb セミナーの略称で、ウェブ上で「セミナーの配信」を行うことです。
製品説明や専門的なトピックに関する講習、会社説明会などにも使われるなど、幅広い用途で浸透しています。
配信のやり方のパターンとしては、
配信時間を限定して、セミナーの様子を中継します。リアルタイムな交信ができるためチャット機能を利用した双方向の質疑などをする事が出来るのが大きなメリットです。・録画
セミナーの様子を録画し、24時間いつでも視聴可能な状態で配信します。利点はユーザーが好きなタイミングで視聴できることです。より多くの人に観てもらうことが目的の場合、こちらを使う事が多いようです。
内容のパターンは、
セミナー開催する人が話す様子を映した、シンプルな動画です。後ろにホワイトボードを配置し、図を書いて説明する場合などもあります。・共有画面形式：
セミナーの内容に合わせて、説明スライドや操作画面などを表示する動画形式です。特に専門的なトピックを扱ったり、情報量の多いセミナーの場合に用いられる形式です。また製品の操作デモなどにも向いている形式です。
※ウェビナーについてもっと詳しく見る↓
3.まとめ
いかがでしたでしょうか？以上３つのツールを使用して自社の販売に繋げてみてはいかがでしょうか？
サービスや商品等によって向き不向きのはあるとは思いますが、内容を合わせる事でほとんどの事業に取り入れる事が可能だと思います。メリットはなんといってもコストがあまりかからない販促活動だという事です。一度やってみて損はないでしょう。
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