最近「ブログ等への誘導は増えてきているけど、商品・サービスのセールスが難しい。」
という方からの相談を多くいただいておりますので、その１つの解決方法として、今回はWEBセミナー（以下「ウェビナー」）のメリットとその成功させるためのポイントを整理いたします。
1.ウェビナーとは？
ウェビナーとは、通常セミナールームなどを借りて行うリアルなセミナーをオンライン上で行うもので、オンラインセミナーとも呼ばれます。
このウェビナーを使ったコンテンツマーケティングは、BtoBのサービスを行っているの間で人気の高い方法の1つです。
ウェビナーはなぜそんなに人気が高く効果的なのか？コンテンツマーケティングに取り入れて実践するメリットを整理していきたいと思います。
2.ウェビナーの５つのメリット
2-1.見込顧客との信頼関係を構築できる
ウェビナーは見込顧客との関係を築きやすいコンテンツです。ブログなどの一方的な情報配信を行うメディアとは異なり、参加者と関わることが可能なので非常に効果的です。
参加者と関わる方法の一つがQ&Aです。参加者は不安や疑問を直接伝え、専門家からその場で答えを得ることができます。
こういった経験を通じてウェビナー提供者は専門家として認識され、信頼を得ることができます。
2-2.顔や仕草、話し方に声質など言外の情報を伝えられる
見込顧客の方も、ウェビナー配信側の人間性がわからないとサービスをお願いするまでに至らないかと思います。
そのような問題を払拭する方法としてウェビナーは有効です。文章や声だけでなく姿を見せることで、参加者との距離をぐっと縮められるのも強みの1つと言えます。
誠実さなどを伝え、見込顧客側の不安を払拭してあげることで、サービスへの申し込みにつながりやすい方法と言えます。
2-3.コスト・手間を最小限に抑えられる
通常のセミナーであれば、主催者は会場を用意しなければなりません。そして、参加者側もその会場まで行くための交通費がかかるなど、双方に金銭的な負担が掛かってしまいます。
その反面ウェビナーは主催者と参加者にとってコストを抑えられるコンテンツであると言えます。会場費などのコストを掛けなくても、セミナーと同じ内容を提供することが可能となります。
また、開催したことがある方であれば分かるかと思いますが、セミナーで大変なのは「集客」です。しかしウェビナーであれば参加者が足りないことで中止したり、赤字になることもありません。逆に人数が少なければその分、インタラクティブなセッションのなかで1人に時間を割くことが可能になります。
2-4.一度作ると再利用できる
ウェビナーは再利用できるコンテンツです。動画によるコンテンツはかなり長い期間に渡って利用することができ可能性が高いのです。
同じウェビナーを何度も繰り返し提供することも可能なのですが、新たにウェビナーを構築した際に以前のウェビナー動画を
・部分的に抜き出して無料オファーとして利用
・フロントエンド商品として利用
・商品やサービスの購入特典として利用
・内容を小分けにしてブログのコンテンツとして書く
などの利用方法が考えられます。
2-5.濃いリストを集められる
ウェビナーでは真剣度合いの高い、濃い見込顧客リストを集めることが可能です
通常、ウェビナー参加希望者は氏名やメールアドレスなどを登録して閲覧の予約をします。特定のテーマに沿ったウェビナーの閲覧希望者なので、何に興味を持っている層であるかは明白ですね。そのリストを使って、メルマガで関連商品を案内するなど、様々なアプローチを行っていくことが可能です。
3.ウェビナー構築のためのシナリオ１１ステップ
０１．体勢を整えてもらう
０２．特典を提示し得られるものを説明する
０３．ストーリー（ヒーローズジャーニー）・実績を話す
０４．視聴者の問題を確認し、解決した状態をイメージしてもらう
０５．コンテンツを説明する
０６．販売したい製品・サービスの紹介
０７．成功事例を説明する
０８．価格・購入特典を提示する
０９．視聴者限定の特別価格を提示し今すぐ購入すべき理由を伝える
１０．保証を説明し不安を取り除く
１１．まとめと申し込みの手順を説明
3-1.体勢を整えてもらう
まずはウェビナー開始前のアナウンスとして、視聴者の方々に視聴する体勢を整えてもらうメッセージを伝えます。 ポイントは、これから開始するウェビナーを有効に活用して頂くために必要なことという視点からメッセージを伝えることです。
「本日はご参加ありがとうございます。間もなくウェビナーを開始しますので、スピーカーをオンにして音量を調整してください。」
と伝え、
・ウェビナー中は、他のぺージを見たりしないで
・携帯電話の電源を切って
画面に集中してもらいたいということを伝えましょう。
3-2.特典を提示し得られるものを説明する
ウェビナーに参加頂いた方にとってのメリットとして、最後まで視聴していただいた場合の特典を用意しておくと良いでしょう。
そして、その特典をもらうメリットを最初に伝えておきましょう。
そのようにすることにより少しでも最後まで見てもらえる確率を高める努力をします。
そしてそのウェビナーのアジェンダを説明しましょう。
ウェビナーで何が得られるのかを視聴者の方に明示しておくことにより、内容を受け入れやすくなります。
3-3.ストーリー（ヒーローズジャーニー）・実績を話す
こちらは自分自信の成功ストーリーを伝えます。
今回公開するコンテンツをあなた自身のものとした時のストーリを話すのです。
このようなストーリーを入れることで、「私にもできるんじゃないか！」っと思ってもらいやすくなり、あなた自身への共感を生むことができます。
ウェビナーでは専門家としての地位を確立することも重要ですが、人間味を感じてもらい、話を受け入れやすくする効果も必要です。
そのストーリは、
・あなたが抱えていた問題、解決に向けた想い
・解決のために何を行ったか？
・解決した後に何が起こり、どのように変わったか
などを順序立てて話すと良いでしょう。
3-4.視聴者の問題を確認し、解決した状態をイメージしてもらう
まず視聴者が抱えている問題を確認します。
この問題点を共有することにより、視聴者の方々にこれから話すコンテンツの内容が入りやすくなり、高い共感を得やすくなります。
そしてその問題点を、これから話すコンテンツで解決できるということを伝え、その解決したイメージを持ってもらいましょう。
3-5.コンテンツを説明する
前項の内容で、視聴者の方々はあなたのコンテンツを聞きたくなっています。
そこにしっかりと視聴者の問題を解決できる内容のコンテンツを話してあげることにより、信頼関係を構築でき、その後のサービスにセールス成功の確率を高めることが可能になります。
3-6.販売したい製品・サービスの紹介
ここからがウェビナー主催者側にとっては本番となります。
販売したい製品・サービスの内容を話していく部分です。
前項で説明したコンテンツは、内容として十分でなければなりません。そうしなければ視聴者の方々の満足度も下がってしまいます。
しかしその情報をもとに自分で全て実施するのは大変であるということを伝え、認識してもらい、実際にあなたの製品・サービスが必要であるということを感じてもらう必要があるのです。
3-7.成功事例を説明する
前項で説明した商品・サービスを実施した場合の成功事例を話しましょう。
そしてその成功事例は、
ビフォーアフターを話し、あなたの商品・サービスを購入する動機、その後どのようになったかを説明しましょう。
可能であれば、お客様の声として、ウェビナーに登場してもらうのがとても効果的です。
3-8.価格・購入特典を提示する
正規の値段を伝えます。
その際に高額な競合他社の金額と比較するのが良いでしょう。
またさらには、自分で実施した場合（自社に社員を雇って担当させた場合）などと比較し、専門家に外注するコスト的なメリットと専門性のメリットを伝えましょう。
また購入特典をつけると良いでしょう。
3-9.視聴者限定の特別価格を提示し今すぐ購入すべき理由を伝える
今回のウェビナーを視聴してくれた方々限定の価格も用意しておき、ここで伝えましょう。
その割引価格には、正当な理由をつけて、最終的な提示価格をより安く感じてもらうようにします。
そして今すぐ始めるべき理由を伝えましょう。
3-10.保証を説明し不安を取り除く
前項までの内容で価格を安くした上に、さらに最後に保証をつけて不安を取り除くことが効果的です。
一定の成果が出るまでの期間延長や返金保障など、申込みをいただく方々の不安を払拭でき、断る理由をなくすような保証をつけることが効果的です。
3-11.まとめと申し込みの手順を説明
これまでお話しした内容を復習するように、再度伝えましょう。
これらの内容を復唱したら、最後に申し込みの方法・手順を伝えます。
「今すぐこの動画の下のボタンを押してください」といった形でクリックを促すのが効果的です。
いかがでしたでしょうか？
ここまで整理した１１のステップをもとに、あなた自身のウェビナーのシナリオを考えてみてください。
まとめ
手軽で効果の高いウェビナーはBtoB企業必須の施策となっていくことでしょう。
ウェビナーの実施方法としては、UstremやGoogle+ハングアウトオンエアやYouTubeLiveなど手軽に配信できるツールがたくさんあります。
「商品やサービスに興味はあるがまだ営業は受けたくない」という見込顧客の方は多いと考えられておりますが、ウェビナーであれば、そのような人に対しても有益な情報を提供することで企業やサービスへの関心を高めつつ、取得した顧客データから適切なコミュニケーションを図ることができます。
手軽でありながら、企業や個人事業主の価値訴求や理解促進に大きな効果を期待できる施策に取り組んでみてはいかがでしょうか？
そしてコンテンツマーケティングの施策のうちの一部として実践していくことが効果的です。
ぜひこちらのページの内容を参考に取り組んでみてください。
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