集客に悩みを抱えるショッピングサイト店長の多くが根本的にできていないこと。集客ができない、集客しても売り上げに結びつかないその原因の多くがコンセプロ・ペルソナの設定に関わっているかと思います。
そして、コンテンツマーケティングを考える上で、まず初めに決めないといけません。
しっかりと決めないとその後の集客、見込顧客獲得して、信頼関係構築、新規顧客に、スムーズに進まなくなってしまいます。
今日は、その「コンセプト・ペルソナ」の設定方法について整理させていただきます。
これができるとこれまで長年集客に悩んでいたショッピングサイトでも、集客・売上アップが可能になるのでぜひご覧ください。
1.コンセプトとは？
まず、コンセプトとはどのようなものであるのか？考えたことはありますか？
コンテンツマーケティングに限らず、何事も始める前に、このコンセプトを明確にしておかないと、考えがブレてしまい効果的に販売に結びつくことが難しくなってします。
まずコンセプトを確立するにたって、こちらの３つを考える必要があります。
「誰に」「何を」「どのように」
この３つを明確にしましょう。
現在このページをご覧いただいている方は、「何を」販売していきたいかは決まっているかと思いますので、そこにはご自身の製品・サービスを入れましょう！
そして、「どのように」販売するのかは、これも明確かと思いますが、このページをご覧いただいている方は、コンテンツマーケティングでの集客・販売促進を考えていらっしゃるかと思います。
そのため最後の１つとして「誰に」の部分を明確にしていきましょう。
この「誰に」を明確に設定するのが、ペルソナの設定になりますね。
2.ペルソナとは？
それでは、
ペルソナとはどのようなものなのか？について整理させていただきます。
ペルソナとはあなたの商品やサービスを購入する、架空の人物像のことです。
その設定する際には、プロフィールを詳細に設定していただく必要があります。
そしてそのペルソナを活用する方法というのは、そのペルソナに対してメッセージを伝えていくイメージでコンテンツを作成していく。
具体的な人物像に対してメッセージを発信するような形でコンテンツを作っていくことにより、実際の同じような人物に行動してもらいやすくなるんですね。
これがペルソナの活用方法になります。
2-1.ペルソナ設定のメリット
そしてそのペルソナを設定することによるメリットには、こちらの３つのことが考えられます。
１．あらゆるマーケティング活動における社内の共通の認識ができ無駄がなくなる
２．具体的なメッセージにより、ユーザーが行動しやすくなる
３．良質な見込顧客の獲得につながる
コンテンツを見てもらいたい潜在顧客を明確にすることにより、
集客だけでなく、マーケティングのその後の効果にも影響してきますので、
ぜひしっかりとしたペルソナを最初の段階で作りこんでいきましょう。
2−2.ペルソナの具体的な設定方法
それでは早速ペルソナの設定の方法についてお話をさせていただきたいと思います。
これは私がクライアントの方とペルソナを設定する際に、実際にやっている方法ですので、そのまま実施していただければ大丈夫。
その方法は下記の4段階になります。
2-2-1.商品・サービスの把握
1つ目は、まずは商品・サービスの詳細を把握しましょう。
まずは商品・サービスについて、詳しく知っておかないと、
興味を持ちようなユーザーの方に効果的に商品サービスを知ってもらうことができません。
2−2−2.プロフィール10名分ピックアップ
2つ目は、これまでの自社の商品サービスの顧客で、優良な人物を１０名ピックアップしていただきます。
これは、これから商品を売っていこうという方になりますので、「こういう方にはお客様になってもらいたくないなあ」という方をあえてピックアップする必要はありません。
今まであなたの商品・サービスを買ってくれた方の中で、「良いと思うお客様」、このような方をお客様として増やしたいなという方を、これまでの経験から１０名ピックアップしてください。実際にいた人物で良いですね。
2−2−3.プロフィールを詳細に書き出す。
そして3つ目は、プロフィールを詳細に書き出します。その項目は、下記です。
- 特長
- 家族構成
- 職業
- 年収
- 使える金額
- 外見的特長
- 話し方の特長
- 好きな物、好きな事
- 苦手なこと、弱点
- スキル、得意な事
- ニーズ・ウォンツ
- どんな問題を抱えているのか？
- 問題解決のためにしてきた事は？
- 中長期的なゴール
- 短期的なゴール
- 誰にも言えないが密かに
- 求めていることは？
- 感じている悩みは？
- 感じている不安は？
- お客様が属する業界トレンドは？（法人）
- 知識
- 商品カテゴリについて既に知っていることは？
- どこからその知識を得たのか？
- 意思決定
- 意思決定の際の癖は？
- 購買決定を左右する人はだれか？
- 意思決定の際に相談する人はだれか？
- 行動の阻害要因
- 意思決定の前に言いそうな反論は？
- 言葉には出さないが意思決定における重要な要素は？
- こちらはやらせたいが、お客さまがやりたがらないことは？
- 関連商品
- 過去に購入した関連商品は？
- 関連商品の嫌な点は？
- 関連商品に対する希望は？
- モチベーション
- 何でやる気がアップするか？
- これなら盛り上がれる、というテーマは？
- 何に対して、誰に対して怒りの感情をもっているか？
- 何でへそを曲げるか？
- ライフスタイル
- 頻繁に行く場所は？
- 理想のライフスタイルは？
- どのようにお金や時間を使うか？
・・・
ちょっと多すぎて、、、覚えられないですね。。。。
そんな大変そうなプロフィールの書き出し作業。
その書き出す際に使っているのが「ペルソナ設定シート」です。
下記のようにエクセルの形式で１０名分が記入できるようになっていますので、
とても使いやすくクライアントにも記入してもらいやすいのです。
無料で使えるようにしておりますので、ぜひダウンロードしてみてくださいね^^
[ダウンロード：ペルソナ設計シート（persona-sheet .xlsx）：25KB]
2−2−4.10名のプロフィールを1名に絞り込む。
そして4つ目にピックアップした１０名のプロフィールの中から、平均的な１名を設定します。
ペルソナは、４、５名と設定してしまうと、それこそサイトのコンセプトや今後のマーケティングにブレが生じてしまいますので、絞り込んで１名に設定しましょう。
「そこまで絞り込んでしまうと見てくれる人が減ってしまうのではないか」と心配になる方もいらっしゃいますが、なるべく絞り込んで設定することにより、より優良な見込客を集めることが可能となるんですね。
2−3.具体的にペルソナを設定してみよう
では具体的に設定をしてみましょう^^
こちらの商品は、豆乳です！
健康効果の高い豆乳。この商品には、
- 低カロリー
- ダイエット効果
- 筋トレ効果
- 低コレステロール
- パックなので毎朝手軽に飲める
というような特徴があるとして、そのような特徴を把握した上で、これまでの優良なお客様を１０名ピックアップしプロフィールの詳細を設定します。
そしてそのプロフィールを平均的な１名に絞っていきます。
１名に絞ると、例えば下記のような方になります。
「年齢 ： ３５歳」、「性別 ： 男性」、「職業 ： 会社員」、「趣味 ： 旅行、ランニング、ゴルフ」
現在の状況
「最近会社の健康診断で、コレステロールが多めと注意を受けて、健康に関して興味が深まっている。奥さんからも気をつけたほうが良いと言われており、日頃からランニングをしているが、よく誘われてお酒を飲みに行ってしまう。」
関心関連キーワードとしては
「健康維持・ダイエット・ランニング・マラソン・筋トレ」など
このような人物像が設定できます。
2−4.ペルソナに合わせたコンテンツのタイトルを考える
そして設定したペルソナをもとに、
その人物像に響くような記事のタイトルを考えてみると、、、
- 毎朝出勤時に飲むだけ！豆乳がダイエットに効果的な３つの理由
- プロテインよりも豆乳を！筋肉作りに豆乳が良いとされる3つの理由
- ランニングよりも効果的！？コレステロールが気になる方必見の豆乳の３つの効果！
など考えられます。
どうでしょう？このようなタイトルにすると、設定したペルソナのような方がサイトに集まってくれそうですよね。
3.まとめ
このようにペルソナを設定して、更新していく記事を考えることにより、あなたの商品・サービスにとって、より深い見込み客を集められるので、ペルソナの設定は確実に必要なのです。
あなたの商品・サービスで決まってますか？まだ決まっていないのであれば、ペルソナ設定シートをダウンロードし、上記の手順でペルソナを設定してみましょう！
コンテンツ戦略も明確になり、潜在顧客の集客、見込顧客の獲得、新規顧客の獲得がスムーズに進むようになると思います。
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